行业资讯->房产者说
房产中介打造高效团队的密码
作者:亿房通 | 时间:2021-7-21 12:13:04

  开一家房产中介门店容易,运营一家中介门店却不易,要想管理好门店,店经理不仅仅要具备丰富的销售经验,更要懂得管理方面的知识,提高管理能力。

  中介门店需要解决外部营销、内部管理和员工沟通三个难题,亿房通是房产中介ERP软件,可以作为一款工具来帮助房产中介经纪人的店面运营,也能够解决门店内部资源管理、营销、沟通这三大难题。亿房通对于房产中介门店来说,不论是在管理上,还是在获取客户上,都是经营好门店的一个重要平台。

  第一部分:店面管理必须做到的六个方面

  一、制度先行、规范管理

  “没有规矩,不成方圆”

  制度平台=基础平台 执行平台,有制度、有宣贯、有执行、有考核

  就是要有制可依,有制必依。制度是用来执行的。案例:海尔13条

  制度合理性。案例:过去英国转移犯人按接收的人头付费。

  制度可执行性。给猫挂铃铛

  制度不能随意性。规范运作、流程管理

  制度的可行性。没有行动一切都是空谈(地主家的石头),可行性是有效执行的前提(老鼠给猫挂铃铛)

  杜绝马后炮执行和打折执行。

  发布 监控 考评

  有制度,有宣贯,有执行,有考核

  • 公式一:开会 不落实=0

  • 公式二:布置工作 不检查=0

  • 公式三:抓住不落实的事 追究不落实的人=落实

  二、自身的作风:

  1、管事先管人,管人带作风。己所不欲勿施于人

  变“给我上”为“跟我来”

  2、注重自身的修炼和学习提高

  3、在学习的基础上创新。服从、学习到超越 华为是一群青纱帐里的土八路,还习惯于埋个地雷,端个炮楼的做法,还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。

  三、建立和谐团队

  1、做到集思广义和民主集中相统一

  2、不同时期抓不同的管理点

  3、思路清晰、信心十足、目标明确

  4、打造学习型团队

  为什么要学习?“团队”的意思是一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话。

  管理大师彼得指出,每一个职工由于在原有职位上工作成绩表现好(胜任),就将被提升到更高一级职位;其后,如果继续胜任则将进一步被提升,直至到达他所不能胜任的职位。由此导出的推论是:“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据。层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的。”

  多培训,多开会。

  学习分享会:每个人分享一个自己成功的故事并谈感受;每人分享自己读书、上网所学到让自己感悟很深的道理;每人分享近期工作、生活上的感悟或道理。

  学以致用。

  四、有效沟通

  计划每天找一至两个员工谈心

  人需要沟通和交流,更需要得到别人的承认和认可。通过谈心,员工有发表自己的看法和见解的机会,聪明的员工会很好地抓住这一机会,侃侃而谈。谈心时,员工有时会发泄自己的情绪,流露出对你的管理存在不满,这都是很正常的,优秀的经理会很好地利用谈心,来消除隔阂和员工的疑虑,慢慢地和员工在很多问题上达成了一致意见。员工的心情舒畅了,自然干劲就足,工作激情就会高涨,就容易出成绩。

  沟通:为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。

  沟通的方式:信函、电话等通讯工具、面对面(最好)

  沟通也就是信息交流,是指将某一信息(或意思)传递给客体或对象,以期取得客体做出相应反应效果的过程。

  包括正式沟通(上向沟通、下向沟通、横向沟通)和非正式沟通(通过正式组织途径以外的信息沟通方式),还包括发布命令、会议制度、个别交谈等。

  有效沟通的要求:表达清楚,传递准确,避免过早评价,消除下级人员顾虑,管理者积极进行沟通,对信息沟通过程加以控制

  • 有效沟通应该注意:

  • 恰当运用反馈

  • 简化语言

  • 积极倾听

  • 抑制情绪

  • 注意非语言提示

  狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争,到了最后,两败俱伤。

  狮子快要断气的时候对老虎说:“如果不是你非要抢我的地盘,我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说:“我从未想过要抢你的地盘,我一直以为是你要侵略我!”

  观点:相互沟通是维系同事、老板之间的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里,多同同事、员工交流,也让同事、员工多了解自己,这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。

  五、有效激励

  激励管理

  通过对员工的考核,判断他们是否称职,从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性,这就是评核性:通过对员工的考核,帮助员工找出自己的差距的原因,激发员工的潜能,这就是发展性。

  激励目前已上升到现代企业的一种机制,激励是一种手段,通过有效的激励,可以做到帮助员工纠偏,激发员工的创造力和团队合作精神。

  激励是多种多样的,有物质激励和精神激励。这里谈一下激励的方式:

  1、天女散花

  作为管理者,你可以四处转转,这里一名夸奖,那里一名表扬,这样能让员工兴奋,从而提高员工们对工作压力的承受力,很自然他们会因此而加倍努力工作。

  2、表示关怀

  当领导开始关怀部属的私人生活时,刀上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系,不仅可以让部属们不要钱而多干活,甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工作。

  3、具有特殊意义的礼物

  生日贺卡、奖金、荣誉证书、领带等,意义非常,员工会倍感珍惜和留作纪念。

  4、让工作充满挑战性的刺激

  布置工作,要把工作说得只有通过相当的努力才能完成,并表示相信,只有他才能做得好。即使他在遇到天大的困难,他的胸中也会充满奥林匹克运动员似的坚强信念。

  5、和员工一起共进午餐

  如果员工有机会和你一起共进午餐或谈天,无疑会感到荣幸。他会产生一种幸福的错觉,以为自己有能力、受到赏识和倚重等。

  6、给员工自己制定工作目标和机会

  如果员工有机会自己制定工作目标,他会用十二倍的努力来证明自己的计划是对的。因此,让员工参与制定工作目标的过程简直就像是“上套子”。

  7、鼓励他们的献身精神

  不要提倡员工加班,而是在员工面前倡导敬业精神。

  8、策划员工之间的竞争

  如果你能策划员工之间的良性竞争,使他们一个更比一个敬业,他们就会一个更比一个可爱。

  第二部分:门店经理管理的主要内容

  一、 会议管理

  一个门店需要建立自己的会议体系:晨会、夕会、周例会或旬例会、后进会、业务分析会、房源聚焦会等等。

  开会前经理应精心准备、认真总结前一天的工作,找出亮点加以表彰激励,对存在的问题给予明确指出,并加以解决。

  二、 日清管理

  我们所讲的日清是每天的工作日志管理。这来源于海尔的OEC管理——日事日毕,日清日高。当日事情不过夜。

  日清是每一天的工作总结,要按照要求填写(带看要有客户电话号码并确保已录入系统,工作计划是指带看计划)。经理及时批阅,不要开会时批阅,并经常性的有指导性意见。日清A/B/C不是考核点数,而是日清优劣。

  三、 人员管理

  人员管理的主要内容:

  1、招聘管理

  2、带好新人。师徒带教。新人刚到公司,对新人的培养非常重要。通常的措施包括伯乐奖(徒弟开单师傅有奖励)、针对新人的业务措施、一对一捆绑等。新人需要关心,不能有“师傅领进门,修行在个人”的思想。

  3、培训:业务员除了公司组织的培训外,各部门应自行再培训。培训的形式有现场指导(打电话、看房、谈判示范)、上课、情景演练等等。培训要有效果反馈。培训是项长期工作。

  人员管理注意的几个方面

  1、营造一种支持性的人力资源环境

  确立每个人的重要性,倡导成员多为集体考虑,经常组织大家交流,以及对成员能取得良好的业绩表示信心和指导员工学会谦虚、谦让、合作等等。

  2、培养团队成员的自豪感和集体荣誉感

  其实人人都有自豪感和集体荣誉感。每个人都希望拥有一支光荣的团队,而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志。如王成班、邱少云连队等。

  3、让每一位成员的才能与角色相匹配

  用人所长,发挥每一个人的优势就是因才适用。所谓优势是由才干、技能和知识构成,其核心是才干。能否吸引和留住有才干的员工,关键在于一线经理。

  以人为本就是人本管理。人本管理的关键是在对人性的科学理解基础上,把人的优势看准和用对。

  4、身先士卒、以身作则的领导作风和言传身教式的教练型培训

  “管事先管人,管人带作风”。讲的就是作为团队的负责人必须是在业务上先士卒,在管理上以身作则,只有这样才能服人。

  言传身教就是既要语言讲解,又要以身试教,即既要新自教,又要亲自经练,所谓教练型培训就是如此。

  一、 业务管理

  1、业务量化

  公司的量化包括录房、录户、钥匙、代理房、跟进、业绩量、带看量、端口管理情况、点数考核、各类旬考核和月考核。公司有量化考核表,文员每天填写。经理要分析量化考核表,从数据中分析问题。各类数据可以进行环比(与上月比)、定基(与某个固定时间比)、同期(与历史同期比)、横向(与同事、同部门比)、结构比(某部分量化占总体比)。通过这些比较能发现各类管理中需要加强的问题。

  2、资开管理:贴条、社区计划及管理

  3、陪同看房、谈单,受控每个业务人员的带看、合同意向。

  4、回访工作:回访组员的看房情况,掌握每个组员的客户尤其是A客

  5、检查工作:检查组员的客户档案、客户录入、跟进处理、外出记录、端口管理及其他公司要求执行的工作,对存在问题纠偏、指导

  6、业务激励:通过强有力的激励措施如PK赛、员工聚餐、首单奖、快单奖、业绩竞赛(正激励、实物奖、旅游、晋升)调动业务员的积极性,通过看房炒作、业务帮扶、陪看自看、主推房源、代理房和精品房等业务措施提升业务氛围。

  7、业务计划

  销售管理的关键职责:计划、招聘、培训、激励、监督

  1、每个部门都有计划任务,计划任务分解,分解任务要大于等于公司任务。分解到每个人每一旬。对每个人又要找支撑:信息量、带看量、意向谈判量。计划是可以量化的,有时间进度的,努力能完成又不是轻易完成的。计划在时间进度过程中要有跟进看是否有必要修正计划。

  2、要求业务员每天约好第二天的看房计划。对没有看房计划的迟下班、扣点数等措施提升业务员的计划能力。

  总结:一个门店的好坏全看部门经理的作用!希望各经理每天做好必做项。所有以上工作全靠执行力作支撑,不能不执行、少执行或短时间执行。

  第三部分:门店经理每天必做项:

  1、督促并开始检查经纪人当天的工作计划,协助其准备工具,监督其正确使用;

  2、关注经纪人当天要约看的客户,听其联系过程,找出隐患和不足,及时纠正;

  3、检查经纪人的工作情况:检查经纪人跟进填写情况;查看内网信息,有合适的及时通知经纪人;

  4、按计划督促店面事宜;

  5、经纪人个别辅导

  6、辅助经纪人签合同,认真审阅每一套合同;

  7、组织集体议房,同时做实战演练;

  8、每天要去开发现场一次;

  9、做其他公司的暗访,主要是你们组周围的房源,看他们有的我们有没有,我们有的他们有没有,这样你就知道自己在这个区域资源的占有率是什么情况了,也就知道你下一步要怎么做了,最好可以实地去看看房;

  10、组织夕会:1激励;2每个人对于自己今天的计划完成做总结,没有完成的怎么办;3对今天检查的跟进做总结;4对今天要做的回访做安排;5安排好今天值班人员;6告之晚间看房要小心,尤其是女孩子更要注意,最好能有人陪同;7对今天经纪人所带的客户与看的房做详细的描述,大家共同探讨、交流(这个很重要,时间也要长一些);8再次激励;9要求经纪人对潜在客户进行分类,店经理要掌握各经纪人手中的意向客户情况,便于跟踪,必要时参与跟进

  11、闭店管理:1检查所有电脑、空调、灯是着关闭;2检查是否有客户在晚间店里吸过烟,如果有要注意下烟头现在的状态;3水路是否关闭;4窗户是否关好;5外边的门头是否亮;6电话报岗。

  第四部分:一些必要的管理手段

  1、有效授权

  有效授权必须做到以下几点:

  一要制定授权计划。授权是意味着有计划有组织地分担责任,需要认真地进行安排,包括授权、控制、支持在内的机制,并制定相应的总体计划;

  二要克服授权障碍。既然已经授权就必须克服不安全感和不信任感;

  三要寻找合适的被授权人。业务主任和业务骨干就是我们的被授权人,因此,在提拔业务主任时要考虑各方面因素,必须是胜任该岗位工作的优秀业务员;

  四要进行有效沟通。要把任务的目标解释清楚,并强调你对最终期限及评估成果的期望。作为被授权者也要弄清个人自主权的范围。因此,开诚布公和有效沟通是成功授权所必需的;

  五要提高授权技巧。如何选择授权地点?授权时间等;

  六要监控工作进展。对工作进行监控的目的,是确保被授权者朝着目标前进;

  七要评价工作表现。评价工作表现不仅仅只是在事后,而应该贯穿整个监控的过程,以确保能够及时提供必要的激励、支持和防微杜渐。

  有效授权的要求:要有善于接受不同意见的态度,要有放手的态度,要允许别人犯错误,要善于信任下级,要善于适度控制。

  2、压力管理

  1)理性分析:问你自己可能发生的最坏状况是什么;准备接受最坏状况;设法改变最坏状况,最终用理性战胜负面的感性,这样可以帮助我们保持平常心态,克服压力带来负面影响。

  2)不求“全优”

  许多经理做事的标准是完美无缺,事实上这是很不现实,在一定时期内,每个人的资源和能量是有限的,难以同时做好数件重要而有难度的事。有些工作做到80分就足够了,而把更多的精力留给那些关系全局的工作上。

  3)建立平衡

  主动管理自己的情绪,注重业余生活的调剂,选择适宜的运动,锻炼忍耐力、灵敏度或体力。

  4)提升能力

  很大一部分压力的能源是自身对事物或工作不熟悉。不确定感或对目标的达成感到力不从心所致,因此,我们应通过自学、参加培训等途径来了解,掌握状况,并设法提升自身能力。

  5)态度决定一切

  面对压力,外部环境的某些方面是我们无法掌握的,我们唯一可以掌控的就是自己的态度,而问题的严重程度与我们对问题的反应程度成反比。

  3、5S管理

  1、5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养五个项目。

  1S—整理:区分要与不要的东西,现场除了要用的东西以外,一切都不放置

  目的:将“空间”腾出来活用,该丢的决不手软

  2S—整顿:要的东西依规定定位、定方法摆放整齐,明确标示。

  目的:不浪费“时间”找东西

  3S—清扫:清除现场内的脏污,并防止污染的发生

  目的:消除“脏污”,保持现场干干净净,从根本上消灭污垢发生源

  4S—清洁:将上面3S实施的做法制度化,规范化,维持其成果

  目的:通过制度化来维持成果

  5S—素养:人人依规定行事,养成良好的习惯

  目的:提升“人的品质”,成为对任何工作都讲究认真的人

  4、海尔的OEC,日事日毕,日清日高。

  O-----Overall全方位;E-----Everyone每人;everyday每天;everytling每件事;C------Control控制;clear清理.一句话OEC管理就是指全方位的对每个人每天做的每件事进行控制和清理.

  5、管理的ABC理论

  激励(Activators)

  要让一个团队高效率地工作,首先要设定目标,目标包括责任范围、目标标准和行动指令等。设定目标实际上也是一种激励,是在产生工作效果之前部门经理所需要做的工作。

  行为(Behaviour)

  在工作的过程中,部门经理要关注当事人的言行,而不是思想或者感受。行为是可观察、可衡量的,比如说写报告的行为、销售的行为、出错率的行为、出勤的行为等等,都是可以观察、可以量化的行为。

  评判(Consequences)

  当下属完成任务,或者正在设法完成任务的时候,部门经理要给予符合事实的评判。评判总是跟在某种工作效果之后,可能是表扬,可能是批评,也可能是中性。

  6、PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(修正)的第一个字母,PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理,并且循环不止地进行下去的科学程序。


原文转载请附上链接:http://www.aideba.cn/article/20210721121304.html

下一篇: 房产中介经纪人高效拓客的8个技巧
上一篇: 房产中介经纪人应如何有效跟进客户?

相关文章:
房产中介经纪人高效拓客的8个技巧
房产中介经纪人应如何有效跟进客户?
房产中介经纪人如何用高情商赢得成交?
房产中介经纪人如何找话题点快速实现客户互动
房产中介经纪人如何介绍房源可以快速开单?
房产中介经纪人这样操作带看才能事半功倍