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房产中介经纪人有效逼单的技巧盘点
作者:亿房通 | 时间:2021-7-6 9:16:55

  房产中介经纪人达成成交,是流程化工作管理的必然结果,从前期的房源挖掘和储备,房源营销,到客户的挖掘,需求沟通和带看等,都可以借助房产经纪的管理系统来配合,像亿房通这样的管理软件,基本上可以满足经纪人日常房客源管理和销售推进的需要,而亿房通的销售支持工具,如拓客系统,访客分析,客户画像等,则可以为经纪人逼单和成交起到关键的助推作用。


  逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。


  但在对客户逼定时,要确认客户满足以下三要素:


  a、兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。


  b、财力 :客户拥有足够的经济实力。


  c、决定权 :客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。


  1、确定环节


  首先要确定客户的基本信息。


  a、谁买(谁有买东西的决定权)。


  b、谁付款(谁是最终刷卡的人)。


  c、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。


  d、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。


  2、询问了解环节


  这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。


  a、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控。


  b、当事人的装修面积,该产品的空间占比。


  c、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。


  d、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金)。


  e、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。


  3、逼定环节


  一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。


  a、紧追不放,等客户做决定


  很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。


  这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!


  要直接对客户说:“��,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。


  2、巧用问句促使购买


  有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。


  这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”


  在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。


  这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”


  这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”


  接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。


  然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。


  而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?


  3、提出问题关键


  我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。


  如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。


  销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”


  销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”


  这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。


  销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。


  可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。


  比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:


  当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。


  最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。


  销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。


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