客户为何质疑房产中介经纪人的推荐房源?
作者:亿房通 | 时间:2018/9/18 16:47:10


房产中介门店的经纪人作为居间服务的提供者,主要的工作内容就是为客户找到适合的房源并促成成交。但是很多房产中介经纪人在给客户推荐房源的时候,总不能让客户满意,甚至对居间服务产生质疑,到底是哪些方面除了问题呢?

 

亿房通房产中介管理软件,作为多年未房产中介门店的提供支持服务的,主要就是让房源与客户的需求匹配,从而帮助房产中介门店和经纪人创造业绩。在长期的服务过程中,亿房通发现,一旦客户小样性价比高,房龄新的房源,房产中介经纪人推荐了却不能让客户满意,一般主要有以下几个原因:


1、客户提到的性价比高、房龄新真的是核心需求吗?没有其他方面的要求了吗?


2、前来看房的客户真的是唯一的决策人吗?满足他的需求就可以了吗?


3、客户最初的购房需求是否有变化呢?你是否了解到这种变化?


可能还有其他原因,但以上三点是核心需求,一旦无法准确把握,要想客户满意,操作起来就会很难。


正确的做法应该是:


一、先了解客户基本需求,同时用开放式提问试探客户需求倾向。


客户要求房子要离地铁近、总价低、户型方正、还要有学区,但是一套房子可能很难满足客户的这么多需求。这个时候你可以这样问他“一直以来好学区的学区房价格一直比较高,而且离地铁近、交通方便这些因素肯定会提升房子的总价,这就与您说的总价低有冲突,现在我们这有一套离地铁有点远,但它是重点小学的学区房您考虑吗?”分析:你的提问中突出了学区,忽略了交通和总价,这样就让客户有个选择,你就能明确客户在这么多需求中更倾向于哪一个?

 

二、更多了解客户的家庭构成,分析客户核心需求


试探真假如果客户是年轻单身,很大程度上他们购房的核心需求是为了方便上班,这也就是说为他门匹配的房子,交通便利是首要考虑因素;如果客户是三口之家,有一个3岁的孩子,那么他们购房的核心需求很可能是为了孩子可以上一个好的小学,所以给他们匹配房子的时候,首先要考虑学区的优劣。(这里有一个小陷阱,一定要注意这个学校的入学条件中是否对落户时间有要求)


三、一定要明确客户是不是购房的最终的唯一决策人


如果不是,那你就要考虑其他决策人的需求了,还有即便决策人唯一,你也要适当考虑他周边人对他的影响。



如果上面的工作做到位了,核心需求抓住了,那么是不是接下来匹配房子就可以了?当然不是,匹配房源也要讲究打开方式的


一般匹配房子,我们讲求BAC法则,也就是说:A房是最好的房子先看的话,客户会拿这个房子做标准去比较其他房子,那么很难找到让他更满意的了;同理,如果你把C房也就是最差的房子先给客户看,那么客户会质疑你找房的能力,找这么破的房子给他看。


匹配房源切记不要陷入多带看的循环当中。也许你的初衷是好的,为了让客户能够多看几套房子多比较一下,但是客户看的房子多了会眼花,自己多没办法下决定,而且你一次性带看太多房子,之后的带看你还有那么多合适的房源吗?


在面对客户的质疑时我们主要是坚持三大原则:


1,要动之以情,晓之以理。

2,向客户阐述更具有说服力的答案。

3,采用一些回应质疑的技巧。


我们还可以试用一些专业技巧回应客户质疑。这里向大家介绍专业回应客户质疑的几大技巧。


直接否定法:当我们面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时,经纪人可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。


迂回否定法:即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要,然后引入一些潜在的证据。



补偿法:简单的说就是扬长避短,明智的景假日恩承认客户就产品不够完美提出的质疑,并说这种质疑言之有理,然后用超越利益法(一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑。


感同身受法:即推荐法。当客户提出其真实的质疑时,别的人一般是第三方最好是一个中立方,如果能有第三方的证词(如证明信)、证明人,那就更好。